Por: Paola de la Barreda
La búsqueda de nuevo negocio para empresas de consultoría como PRP, por lo general es una labor más reactiva que proactiva. Los clientes suelen llegar porque nos conocen o bien por recomendación directa de un cliente actual o pasado. En cualquier caso, casi siempre conlleva un pitch o licitación, lo cual implica una importante inversión de tiempo y trabajo para desarrollar propuestas que generarán frustración, pero también grandes alegrías y sin duda, muchos aprendizajes.
Las satisfacciones se pueden dar aun cuando la adjudicación de la cuenta o proyecto no nos favorece, pero es bueno el proceso de pitch. Por eso, agradecemos cuando son licitaciones bien preparadas.
Con la experiencia adquirida al haber participado en un importante número de concursos,nos permitimos compartir algunas prácticas que favorecen las mejores condiciones para una buena licitación.
- El mejor punto de partida es un buen brief que describa claramente lo que esperan de una agencia, qué objetivos tienen y su expectativa. Lo ideal es tenerlo por escrito, pero complementarlo con una reunión para resolver dudas.
- Aclarar el presupuesto con el que cuentan es de gran ayuda para no proponer acciones fuera de la realidad. Es insólito que se comparta esta información y debeña ser de lo primero en comunicarse. Al menos un rango, si no se tiene una cifra exacta.
- Más allá de pedir una propuesta abierta (que sin presupuesto se vuelve algo muy complejo), es muy útil cuando se plantea un caso a resolver. Es una muy buena práctica que permite comparar a las agencias de una forma más equitativa y entender mejor la visión estratégica y creativa de cada participante.
- Dar por lo menos dos semanas para el desarrollo de la propuesta y al menos una hora para presentarla.
- Al evaluar las propuestas, procurar entender cómo está cotizando cada agencia. Quizá la de mayor iguala incluye más cosas e implica un costo menor que una que da una cifra más baja. Hay que buscar comparar peras con peras en este rubro tan decisivo y preguntar si algo no queda completamente claro.
- Finalmente, se agradece mucho el feedback pasado el proceso.
Llama la atención el elevado número de procesos que se quedan sin resolución o que no notifican si hubo un ganador. Durante el último año, en PRP recibimos un promedio de 72 invitaciones de prospectos de clientes y tuvimos 38% de efectividad, sin embargo, del 62% restante, 30% quedó inconcluso.
Agradecemos profundamente la confianza de estas empresas que dejan en nuestras manos uno de sus activos más valiosos: su reputación.